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4 raisons pourquoi vos clients ne semblent pas intéressés par vos services consultatifs

Heather TownsendAuthor: Heather Townsend

Beaucoup de cabinets d’experts comptables cherchent à savoir comment ne pas être dépendants uniquement de services liés à la conformité fiscale. Dans ce blog, Heather Townsend, fondatrice de « The Accountants Millionaires’ Club » explique pourquoi beaucoup de sociétés ont du mal à convaincre leurs clients à faire appel à des services autres que ceux imposés par la législation.

Si vous avez l’habitude de lire les études de marché, vous savez sans doute que vos clients existants sont ceux à qui vous pourriez vendre encore plus de services. Et donc des services bien rémunérés, tels que des services consultatifs. Pourtant, pour chaque entreprise qui arrive à vendre des services consultatifs comme par exemple des comptes de gestion et de rapportage, il y a toujours une autre entreprise qui tente de combler l’écart. Si vous n’arrivez pas à vendre vos services consultatifs à vos propres clients, comment pourriez-vous espérer les vendre à de nouveaux clients ?

 

Comme pour tout ce qui touche à la comptabilité, les raisons pour lesquelles des clients décident de ne pas acheter sont souvent multiples. Dans cet article, je me concentre sur le top 4 des raisons pour lesquelles des comptables ont du mal à augmenter la vente de services consultatifs à leur client.

 

Faibles compétences de vente

 

Dans une situation de vente, beaucoup de comptables commencent à se comporter en serveurs. C’est-à-dire : ils se contentent de prendre les commandes. Ceci fonctionne très bien pour des services liés à la conformité légale : ici, le résultat est concret et vos clients sont obligés de faire appel à ces services pour répondre à une obligation légale. Ce n’est pas le cas pour les services consultatifs. Pour les clients, les services consultatifs ou du style comptes de gestion sont optionnels. Ils n’éprouvent pas le besoin immédiat d’y faire appel.

En fait, les trois principaux concurrents des services consultatifs sont :

  • L’inertie — est-ce que leur besoin est assez important pour qu’ils changent de cap ?
  • La technologie — est-ce que la technologie pourra leur donner les réponses ?
  • Leurs capacités internes, qu’il s’agisse de capacités réelles ou perçues — pouvons-nous régler ceci nous-mêmes ?

Lorsque vous vendez des services consultatifs, non seulement vous devez convaincre votre prospect que vous êtes la bonne personne pour l’aider, mais vous devez aussi le convaincre du besoin pressant de faire appel à ce service. Sauf si vous possédez d’excellentes capacités de vente, vous aurez du mal à conclure la vente. Je connais beaucoup de comptables qui croient que pour être un bon vendeur, il faut être né comme ça, que ça ne s’apprend pas. D’après moi, ce n’est pas vrai. Si vous vous préparez bien avant l’entretien avec le client en suivant un processus et une checklist qui ont fait leurs preuves, vous pourrez améliorer vos compétences de vente en services consultatifs.

 

Vendre le mauvais produit

 

Si vos compétences commerciales ne sont pas au top, vos clients auront encore plus de mal à acheter un produit, juste parce que vous serez en train d’essayer de leur vendre quelque chose qu’ils ne souhaitent pas acheter ! J’entends souvent des comptables se demander quels services consultatifs ils devraient proposer à leurs clients. Beaucoup de comptables ont tendance à penser qu’ils savent exactement ce dont leurs clients ont besoin, sans réellement vérifier leurs suppositions. Et donc, ils proposent leurs services consultatifs sans avoir fait d’étude de marché.

Bien vendre est tellement plus facile lorsque vous pouvez aider vos clients à acheter. Ainsi, la première chose à faire pour conclure une vente est de faire une étude de marché. Cette étude de marché a plusieurs objectifs. Elle vous aidera à comprendre leur monde, leurs défis et leurs points faibles. Vous apprendrez ainsi à parler leur langage et à parler et à écrire des choses comme eux le feraient. Ainsi, plus aucun obstacle ne s'oppose à la vente.

Les comptables sont souvent faciles à influencer. Ne laissez pas le comportement de vos confrères vous dicter quels services vous devez proposer. Faites votre propre étude de marché et écoutez vos clients pour savoir ce qu’ils veulent acheter et comment ils veulent l’acheter. 

 

Ne pas définir la valeur pour le client

 

Comme je l’ai déjà mentionné dans cet article, contrairement aux services relatifs aux obligations légales, les services consultatifs sont purement optionnels pour le client. Ceci signifie que vous devez absolument trouver un besoin assez pressant pour qu’ils acceptent de faire appel à vos services, plutôt que de ne rien faire ou de régler les choses en interne.

Prenons pour exemple les comptes de gestion, qui sont une véritable valeur ajoutée pour les clients des cabinets comptables, car ces comptes leur permettent de contrôler leurs finances à chaque instant. Pourtant, beaucoup de clients ne souhaitent pas acheter de comptes de gestion. Ils ne sont pas conscients de la valeur implicite de ce rapport supplémentaire. Surtout lorsqu’ils sont persuadés qu’ils peuvent l’obtenir simplement à partir de leur système comptable ! Tandis que si vous pouvez rattacher à ce compte de gestion une valeur dont votre client a réellement besoin, comme le contrôle de sa trésorerie ou la prise de décisions réfléchies en matière de stratégie d’entreprise, soudainement vos clients seront conscients de la valeur de comptes de gestion ou de rapports de Silverfin.

 

Vendre aux mauvais clients 

 

Vu que les services consultatifs sont optionnels, pas tous vos clients auront besoin de services dépassant les obligations légales. (Ce qui est normal.) Il se pourrait que leur entreprise ne soit pas assez importante pour faire appel à des services allant au-delà de la conformité légale basique et de simples conseils fiscaux. C’est pourquoi il vaut mieux enquêter avant afin de bien cibler les clients auxquels vous pourrez vendre vos services consultatifs. Ainsi, vous pourrez vraiment assurer de la réussite de vos réunions commerciales. Pour une start-up par exemple, un plan de sortie ou un coaching de retraite auront peu d’intérêt. Mais ils pourraient être intéressés par un groupe Mastermind pour jeunes entreprises qui veulent grandir.

 

Récapitulatif

 

Pour réussir à vendre des services consultatifs à vos clients, vous devez d’abord leur vendre des services qui les intéressent réellement. Il est donc important d’utiliser un processus de vente/checklist qui a prouvé son efficacité afin de les aider à comprendre la valeur ajoutée de vos services.

 

 

 

À propos de l’auteur

Heather Townsend est la fondatrice de « ’The Accountants Millionaires’ Club ». En 2015, elle a été élue comme l’influenceur numéro 1 par l’ICAEW (Institute of Chartered Accountants in England and Wales) pour la profession comptable. Elle est l’auteur de 4 livres, y compris « The Go-To Expert  », et « How to make partner and still have a life » (co-écrit par Jo Larbie).

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