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Petites fiduciaires, écoutez bien - comment affronter la concurrence des grandes fiduciaires

Joris Van Der GuchtAuthor: Joris Van Der Gucht

Quand on pense aux clients du ‘Big 4*’ dans le monde de la comptabilité, on pense à de grandes entreprises cotées… loin de la réalité du ‘simple entrepreneur’.

 

Mais les tendances changent dans le monde de la comptabilité. Le Big 4 contrôle presque entièrement le marché des grandes firmes multinationales. Elles commencent maintenant aussi à se concentrer sur les PME.

 

Pas étonnant non plus. Le secteur de PME est lucratif. La plus grande partie du secteur des entreprises privatisées est composée de petites et moyennes entreprises, et le chiffre d’affaires est énorme.

 

Le Big 4 offre des logiciels spécialement pour les PME

 

Que faire en tant que petite fiduciaire? Comment rester intéressant pour vos clients de PME existants ou nouveaux? Pour dire les choses clairement: vu la proportion de travail du Big 4 il n’y a pas beaucoup de sens de faire concurrence de prix pour les  petites fiduciaires. À la place il faut faire la concurrence au sujet de la valeur ajoutée.

 

D’un job avec procédé précis vers conseil d’entreprise supérieur

 

Vu l’économie d’échelle et les moyens à disposition du Big 4 une guerre des prix n’a pas de sens. Il s’agit de qualité, et non quantité.

 

En tant que petite fiduciaire vous devez créer l’opportunité et la capacité pour réaliser ce service qualitatif et supérieur. Faites-ceci en regardant comment rendre vos activités plus efficaces.

 

La comptabilité connaît beaucoup d’activités différentes: l’établissement du bilan, la déclaration d’impôt, l’administration des salaires.. Sans doute des choses importantes. Mais ces activités sont aussi:

  • À marge basse
  • Avec un procédé bien précis
  • Facile à automatiser

Les grandes fiduciaires ont la capacité pour exécuter ces activités à grande échelle. Mais en s’investissant dans la qualité en tant que petite fiduciaire il n’est pas nécessaire de se faire engloutir par la concurrence des grandes entreprises. En utilisant de nouvelles technologies vous pouvez offrir un service personnalisé et conseillant, soutenu par des plateformes digitales créé spécialement pour des experts comptables.

 

Comment s’y prendre?
  • Mettez l’accent sur l’automatisation des travaux routiniers
  • Développez votre service et rendez-le plus conseillant
  • Utilisez de la technologie et les analytiques pour donner conseil à base de données perspicaces

 

Un visage sur ce nom

 

Une grande fiduciaire a l’avantage d’avoir plus de personnel, aucun doute. Et chaque année ils embauchent une nouvelle équipe de nouveau talent.

 

Mais en ce qui concerne la comptabilité pour PME un grand nombre d’employés n’est pas nécessairement vu comme un avantage, et pour certains type de clients même un désavantage..

 

Le revers des grandes firmes:

  • Circulation fréquente des experts comptables
  • Sont moins en contact avec la réalité des entrepreneurs de PME
  • À cause de la charge de travail élevé il y a moins d’opportunités pour un service personnalisé

Pour la grande multinationale l’expertise est le plus important. Mais les PME ont à part de cette expertise aussi besoin de service plus personnalisé; un visage sur le nom, pour ainsi dire.

 

Les petits cabinets d'expertise comptable et d'audit peuvent donc facilement affronter la concurrence avec les grandes firmes concernant le service personnalisé. Établissez une relation de confiance et durable avec votre client.

 

Une bonne relation avec votre client, sur mesure. Comment s’y prendre:

  • Apprenez à connaître vos clients et comprenez leurs objectifs
  • Utilisez la technologie pour mettre en carte les étapes vers ces objectifs
  • Mettez l’accent sur le service sur mesure du client grâce aux données spécifiques sur l’entreprise

 

Spécialisez votre offre

 

L’offre d’une grande fiduciaire sera une question de ‘taille unique’ jusqu’à un certain point. Pour certaines branches cette approche n’est pas optimal.

 

Les petites fiduciaires sont en bon état d’adapter leurs services et de mettre l’accent sur certains clients ou certains secteurs.

 

Si vous souhaitez vous spécialiser dans un certain secteur, posez-vous les prochaines questions:

  • Ai-je une bonne réputation dans le secteur?
  • Ai-je la passion pour le secteur?
  • Puis-je offrir une valeur ajoutée?
  • Et, non négligeable, y a-t-il assez d’entreprises dans mon secteur pour être rentable?

La technologie joue un rôle central dans la mise au point de vos services. Pour offrir des services spécialisés à certains secteurs il est essentiel de disposer d’information hyper-relevante.

 

La technologie pour experts comptables peut vous aider pour offrir de l’information sur mesure aux clients spécifiques, en temps réelle. C’est une façon efficace pour se distinguer sur le marché et d’affronter la concurrence avec les grandes firmes connus.

 

Créez un environnement digitale pour votre client

 

À part d’affronter la concurrence avec le Big 4, vous pouvez également prendre exemple sur eux. Essayez vous même aussi d’engranger de nouveaux et grands clients avec la démarche décrite. Vous pouvez même essayer d’élargir votre fichier-clients avec des clients potentiels qui se trouvent en dehors de votre environnement directe.

 

Grâce à la technologie la location est de moins en moins importante. La location n’est pas un empêchement pour le développement d’une bonne et solide relation de client. Plus en plus d’experts comptables mènent des discussions en ligne avec leurs client. En offrant un environnement digitale pour votre client vous êtes accessible et facilement joignable, de cette façon vous créez un meilleur contact de client.

 

Organisez des réunions et discussions en ligne

 

Pour vous aider à prendre les premières marches digitales nous avons fait un e-book: un guide pratique pour experts comptables comment organiser des réunions et des discussions de clients en ligne et créer de la valeur ajoutée. Téléchargez notre e-book ici:

 


 

* Big 4: Les plus grandes organisations de comptabilités forment le ‘Grand Quatre (big four): Deloitte, PwC, Ernst & Young, et KPMG. À part de la Belgique elles sont aussi les plus grandes à travers le monde et s’occupent traditionnellement des grandes entreprises cotées.

 


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